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服裝廠老板轉(zhuǎn)型快手主播 粉絲不足百萬(wàn)月均GMV破千萬(wàn)

發(fā)布時(shí)間:2020-07-01 16:35:00來(lái)源: 中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

  在廣州擁有三個(gè)工廠、曾為60多位主播同時(shí)供貨的服裝廠老板竟下場(chǎng)快手電商自己當(dāng)主播?從供應(yīng)商到主播,快手電商主播“黑妹兒”(快手ID:Ndzj88888888)如此選擇的背后,是順應(yīng)快手電商對(duì)品牌發(fā)展布局的趨勢(shì)。

  從事服裝行業(yè)線下供應(yīng)多年,王旭東深諳貨源供應(yīng)流程,從生產(chǎn)端開(kāi)始就對(duì)商品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格把控。如今,秉持和快手電商契合的“源頭好貨”理念,依托快手粉絲粘性大、復(fù)購(gòu)率高等平臺(tái)優(yōu)勢(shì),“黑妹兒”深得快手粉絲信賴。半年時(shí)間,僅有90多萬(wàn)粉絲數(shù)的“黑妹兒”,月GMV超千萬(wàn)已成常態(tài)。

  從供應(yīng)商到主播,主打“源頭好貨”

  從十幾歲接觸服裝行業(yè)至今,王旭東已有超過(guò)12年的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。2014年,因看重廣州服裝源頭城市的優(yōu)勢(shì),王旭東夫妻倆從北京轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州,開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng),做檔口生意的同時(shí),也做服裝批發(fā)。隨著批發(fā)規(guī)模逐漸擴(kuò)大,2016年,王旭東在廣州開(kāi)了工廠。

  2018年電商興起,廣州各地零售商也紛紛加入浪潮。王旭東看到趨勢(shì),隨即注冊(cè)了快手賬號(hào),但一開(kāi)始不帶貨,還是一門心思做服裝批發(fā),給快手其他商家提供貨源。

  最鼎盛的時(shí)期,王旭東同時(shí)為60多個(gè)快手主播供貨。主播直播時(shí),也會(huì)為觀眾展示貨源,不少商家還會(huì)到王旭東的實(shí)體店拍視頻,線上曝光度的增加,也為“黑妹兒”家的品牌在前期積累了一定熱度。

  借力平臺(tái)優(yōu)勢(shì),快手電商將供應(yīng)商和主播連接起來(lái),為主播帶去流量的同時(shí),也間接讓供應(yīng)商的貨源品牌本身獲得更多認(rèn)可。帶貨主播成為“活廣告”,帶火了品質(zhì)貨源。王旭東和他的品牌“N東服飾”就是受益者之一,“說(shuō)實(shí)話,之前有很長(zhǎng)一段時(shí)間,只要在快手打上我們這個(gè)品牌的標(biāo)題,必上熱門,不管是誰(shuí)都漲粉?!?/p>

  盡管每天有七八萬(wàn)單的銷量,但王旭東也意識(shí)到供應(yīng)商的短板。“一是代理商太多,品控和價(jià)格管理上比較混亂,不利于品牌的發(fā)展;二是雖然主播們到店拍視頻會(huì)增加信息流,但對(duì)自身私域流量的積累沒(méi)太大幫助?!?/p>

  2019年8月,快手小黃車上線,這對(duì)王旭東來(lái)說(shuō)是一個(gè)契機(jī)。“當(dāng)時(shí)快手整個(gè)服裝帶貨的潛力很大,主播們的帶貨實(shí)力也很強(qiáng)勁,我很看好其中的發(fā)展前景?!痹诖吮尘跋拢跣駯|的愛(ài)人黑妹兒開(kāi)始在快手直播,為自家品牌帶貨。

  線下供應(yīng)鏈完備,王旭東對(duì)開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)都十分清楚,也更能夠把握品質(zhì)和出貨速度。商品性價(jià)比高,讓老鐵們很快對(duì)品牌產(chǎn)生信任感?!按蠹以敢鈦?lái)看我的直播,也相信我賣的東西對(duì)他們來(lái)說(shuō)是有效的,我們也很愿意幫更多人挑選適合他們的款式?!?/p>

  借助快手電商平臺(tái),“黑妹兒”目前已實(shí)現(xiàn)自家產(chǎn)業(yè)鏈線上線下無(wú)障礙打通。品牌商家集生產(chǎn)商、供應(yīng)商和銷售商三種身份為一體,讓消費(fèi)者的反饋能及時(shí)到達(dá)貨源生產(chǎn)層面,以便更快調(diào)整生產(chǎn)策略??焓蛛娚淌冀K秉持“源頭好貨”理念,致力于幫助更多商家形成核心優(yōu)勢(shì)。

  月GMV超千萬(wàn),高復(fù)購(gòu)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值

  從開(kāi)始直播帶貨后,僅半年多的時(shí)間,“黑妹兒“的粉絲漲到98萬(wàn)?!爱?dāng)我們有40萬(wàn)粉絲時(shí),兩天曾經(jīng)賣過(guò)1300萬(wàn),現(xiàn)在98萬(wàn)粉絲,已能達(dá)到月均GMV千萬(wàn)以上?!霸诳焓謩?dòng)輒幾百萬(wàn)粉絲的眾多服裝類大主播中,98萬(wàn)的粉絲數(shù)或許不足為奇,但每個(gè)月平均GMV超千萬(wàn),直播間日常在線人數(shù)超過(guò)7000,靠的是實(shí)力。

  據(jù)王旭東介紹,每月取得高GMV的一大原因是得益于快手的高粉絲粘性,“有很多粉絲因?yàn)橄嘈盼覀兊钠焚|(zhì),經(jīng)常有人在直播間爽快下單?!绷硗庖粋€(gè)原因是快手老鐵的復(fù)購(gòu)率高。對(duì)于“黑妹兒”而言,粉絲數(shù)的多少似乎不那么重要,關(guān)鍵是關(guān)注的這些人有多少愿意買。

  基于快手平臺(tái)“老鐵文化”的天然基因,即使是新入駐的商家主播,也能通過(guò)或貨源地,或優(yōu)惠價(jià)格,亦或獨(dú)特風(fēng)格等優(yōu)勢(shì),在即時(shí)性交流的環(huán)境中,獲得一定的私域流量,并且借力以此獲得的高用戶粘性和快手電商的強(qiáng)商業(yè)價(jià)值,在粉絲量相對(duì)較低的情況下,也能獲得不錯(cuò)的商業(yè)轉(zhuǎn)化效果。

  增長(zhǎng)的銷量對(duì)于王旭東的供貨能力是一大考驗(yàn)。不久前,王旭東在原有兩個(gè)工廠的基礎(chǔ)上又增加了一個(gè),將每個(gè)月產(chǎn)量提升到100至120萬(wàn)件,“因?yàn)橹辈ж泴?duì)發(fā)貨速度有要求,所以我們自己有工廠的情況下,盡可能的加快出貨速度,把控商品質(zhì)量。”

  懂貨是供應(yīng)商出身的王旭東夫婦在當(dāng)主播帶貨時(shí)的最大優(yōu)勢(shì),實(shí)體經(jīng)營(yíng)時(shí)介紹好貨的經(jīng)驗(yàn),到線上同樣適用。相比于其他主播,在直播間介紹商品時(shí)會(huì)更加專業(yè),接地氣。再加之主播就是老板娘,議價(jià)空間大,不定時(shí)可以為粉絲做一些“性情直播“,給粉絲讓利等等,這也是粉絲留存率高的關(guān)鍵。

  快手品牌扶持計(jì)劃持續(xù)助力品牌建設(shè)

  帶貨主播,以貨為王,品質(zhì)仍是主播和品牌得以長(zhǎng)期生存的必需品?!翱焓蛛娚滔胱鲩L(zhǎng)久,我自己感覺(jué)還是用品牌和品質(zhì)說(shuō)話。”創(chuàng)始人王旭東的目光一直都很長(zhǎng)遠(yuǎn),從最開(kāi)始進(jìn)入電商領(lǐng)域,他想打造的就是品牌。

  在發(fā)展過(guò)程中,王旭東也曾有過(guò)和大主播合作助力漲粉的機(jī)會(huì),但再三權(quán)衡后,他拒絕了。“主要原因在于,我不能放棄自己的團(tuán)隊(duì)和品牌,這個(gè)是我們唯一的要求。”準(zhǔn)確的把握自家品牌服裝的風(fēng)格和定位,“N東服飾”主打日韓休閑裝,并將服裝風(fēng)格定義為“集時(shí)尚、簡(jiǎn)潮、黑白灰于一體”,粉絲年齡在25歲到45歲之間。

  明晰的品牌分析和準(zhǔn)確的定位,讓“N東服飾”在快手上形成了獨(dú)特的風(fēng)格。對(duì)于消費(fèi)者群體的廣定位,也讓他們的客單價(jià)更具彈性,“我們家是幾十的東西也能賣,幾百的東西也能賣,上千的還有人拍?!?/p>

  目前,基于品牌長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略考慮,王旭東的團(tuán)隊(duì)正在擴(kuò)展業(yè)務(wù)線,增加了主播孵化部門,同品牌旗下不同產(chǎn)品線已有三個(gè)成熟主播。除了自身加快品牌建設(shè)外,王旭東也表示希望能獲得快手電商的更多助力。

  事實(shí)上,快手一直在推出多項(xiàng)扶持計(jì)劃,助力品牌建設(shè)。今年3月,快手推出品牌扶持計(jì)劃,幫助更多品牌轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)型和銷售增長(zhǎng)。

  值得一提的是,目前越來(lái)越多原生品牌在快手發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。早在今年2月,快手就推出了“快品牌加速成長(zhǎng)計(jì)劃”,通過(guò)聯(lián)合多家機(jī)構(gòu),推出設(shè)計(jì)創(chuàng)意、對(duì)接供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、整合營(yíng)銷等多項(xiàng)扶持政策,打造快手體系內(nèi)的優(yōu)質(zhì)品牌。

  談及快手的電商環(huán)境,王旭東表示:“快手的服裝類目環(huán)境對(duì)新玩家還是非常友好的,能夠給大家提供一個(gè)較快的成長(zhǎng)氛圍。我認(rèn)為,只要有自己的風(fēng)格,大家都有機(jī)會(huì)做出一點(diǎn)成績(jī)的?!睂?duì)于快手的粉絲量,王旭東表示想在今年年底前突破300萬(wàn),“當(dāng)然,更重要的還是打響品牌”,打造一個(gè)能代表快手“出圈”的品牌,是王旭東努力的方向。

(責(zé)編: 賈春玲)

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